帮你提高销售技能的5种思维模式

这是一个言必称“思维”的年代。

2013年，最火的词汇莫过于互联网思维。据说是百度的李彦宏首创，然后流传民间，被不断的发扬光大。那几天，你和人聊天，不提上几个高深的词都不好意思和人打招呼。饭局中，当别人洋洋洒洒的说了半天一个新鲜的事情的时候，你故作正定的淡淡说：“嗯，这就是所谓的互联网思维在这个场景下的应用了。”然后故作高深的点点头，不再说什么。。。

现在，做微商要用社群思维，开网店要用新零售思维，就连丹尼尔 · 平克的书也叫《全新思维》。

那么，思维，这个热词，到底代表了什么？或者说，到底是个什么意思呢？

不绕弯子，上答案先：在我看来，所谓的思维，就是某个领域的做事的基本套路。

什么意思呢？

有一个火了一段的创业者的思维模式，被称作：小步快跑，快速迭代。说的是，如果你是个创业者，你需要用最快的速度推出你的原型产品，找到你的种子用户，然后从种子用户哪里得到最真实的反馈，再根据其反馈进行产品的升级，然后，再来这么一轮。这一轮一轮的下来，你就厉害了。

看，这就是这个思维模式交给你的行事的方式，这就是所谓的创业者思维。你要是按照这种思维去干活，成功的概率可以大大的提高。说得接地气一点，就是慢慢的套路，按照一套一套的方式去走路。

那么，按照这种思维或者说套路干事情有什么好处呢？

说的简单点就是事半功倍。因为，这些思维都是领域内的成功者总结出来的，是最精炼的方法论。所谓的失败是成功之母，虽然有一定的道理，但是，在实际的应用上，我更相信吴军博士（著名自然语言处理专家和搜索专家，硅谷风险投资人，作者）所推崇的一个道理：成功才是成功之母。吴军博士在专栏中曾经说了这么一段话，很是贴切。

我们要向成功的人学习成功，而不是向失败的人学习成功。失败者各有各的失败，而成功者在大概率上做对了事情。

—— 吴军

用这句话可以很好的解释：你知道了1+1不等于3，不等于你知道了1+1会等于2，还可能等于4，5，6等等。知道了无数的坑不代表就会走到正确的路上。很多人是因为有简单的二元思维造成的影响。也就是说，不是对的就是错的，我避免了一个错的就代表着我对了。他在写给自己女儿的信中有这么一段：人只有成功过一次，才更容易成功第二次、第三次，因此失败不是成功之母，成功才是成功之母。读罢，深以为然。

这个世界上的大部分问题，或者说，这个世界上作为大多数人的我们，遇到的问题，专业人士早就有了相应的答案了，你知或者不知，它就在那里了。那些成功的人，他们的经验可能不会每次都那么恰好的可以造就你的成功，但是从整体上看，总归概率会大一些。

这个世界上的成功，没有办法用一个所谓的因果律来保证，成功的基础是概率论的。比如，努力和成功的关系。努力了，成功的概率可能是50%，不努力，成功的概率就是0%；方向对了，成功的概率可能是70%，方向错了，成功的概率可能是10%等等。

所以，如果我们要咨询问题，一定要找到这个领域内的专家和成功者去咨询。这样才能得到更加深刻和有见地，可以执行的建议。

回到我们说的思维，结合我们的领域，销售，让我们来说说成就卓越销售的销售思维。

前一段，看到一篇发表在《首轮资本评论》上的文章，提到了5种销售思维模式，可以帮助自己更好的培养销售技能。需要说的是，其实，销售思维不仅仅可以用在销售场景下，在职场中，善用销售思维也会让你收获丰厚。

别着急，我们先看看作者是谁，他为什么有资格来写这篇文章。

这篇文章的作者叫做彼得·卡赞吉（Peter Kazanjy），以下我们提到他就称呼其为卡赞吉。卡赞吉是销售领域内的专家，早年一直从事销售相关的工作，他还是人才搜索企业Talentbin的CEO和创始人，Modern Sales公司的创始人，几家公司的联合创始人，Zendesk公司的销售总监。Peter Kazanjy 还在 2016 年的时候，出版了一本书，名字叫做：《创始销售》 (Founding Sales) 。

卡赞吉总结的五种销售思维是：

1. 选择重于行动；

2. 量大也是优势；

3. 直接沟通；

4. 1/5原则；

5. 成为专家。

下面，我们就一个个的为您展开。

销售思维一选择重于行动

我们一直以来被灌输的销售要有狼性，要战斗，要努力奋斗，要努力到无能为力，拼搏到感动自己。上面的话都对，但是，这有个前提，就是选择，就是方向对了。如果方向错了，你越是努力越是偏离正确的轨道。

我们要将火力集中在更有价值的机会上。一般来说，一个完整的销售机会的采购周期都比较长。

但是，在我们介入之前，我们的客户很有可能已经经过了几个月的评估。在当下的销售环境中，现有的标准模式是每一个购买选择，都需要提供几家供应商进行比较。通常需要三个左右的供应商进行方案的比较。

问题是，这时留给供应商的反应时间却是很短的，如果你是在收到邀请之后才开始报价的，取胜的可能性很小。在很多时候，卖家从一开始就知道他们倾向于哪一家供应商，但是他们仍然需要凑足3个或3个以上的供应商。这只是为了向公司证明他们的工作非常的尽职和有效。如果你不是第一选择的供应商，而且，经过你的判断，取胜的机会很渺茫，那么及早的明确这个消息对你而言就是好消息。

每个项目上都有两个真正的赢家，一个是最终获胜的供应商，另一个是提前退出的供应商。后者赢得了机会成本。

销售思维二量大也是优势

销售的基本逻辑是：A*B%=C；

其中，A指的是你的潜在销售机会的数量或者金额。B%指的是你的销售成功率，说的通俗一点就是你的销售能力。

举个例子，假设有个大哥，销售水平特别高，销售能力很好了，成功率是100%。只要他去了，任何项目都能搞定。假定他的销售指标是1000万，那么他要做的就是找到一个1000万的潜在销售机会就好了。我水平差点，我的销售成功率从历史上来看是25%，那么，我要做的就是找到4个1000万的潜在销售机会，或者8个500万的潜在销售机会。

所以，销售的核心就是增加A或者提高B%。对于提高销售成功率，这个是我们都知道的，也是我们一直努力在做的，就像我们每次拜访客户时的准备，每次拜访完成后的总结和复盘，我们今天的学习，都是为了提高B%这件事情的。但是，我们往往很容易就会忽视掉增加潜在销售机会这件事情。

卡赞吉认为，“打更多的电话、发更多邮件、拜访更多客户、安排更多的产品展示机会，才能带来更多的成交机会，而不是花时间将每次的联系都做到 100 分”。

销售思维三直接沟通

卡赞吉说，在销售的过程中，我们应该直接的问出最核心的问题：“你有没有面对我能解决的问题？你想要解决哪个问题吗？你打算花钱解决它吗？”。初次看到这个思维模式的时候，我也感觉到很吃惊，这么直接合适吗？客户会不会被吓跑了？仔细考虑之后，其中还是有很大的合理性的。

第一，当我们在面对客户的高层的时候，他们的时间往往都很紧张，而且他们的关注点也是更对的集中在你究竟可以为他带来哪些价值上。过多的寒暄与客套只能引起这些决策者的厌恶和不满，还有可能造成一些负面的印象就是你不够专业，不懂得珍惜他的时间。了解DISC的朋友也许会想到，如果我们见到的是D型（掌控型）的客户，直接的沟通更符合他们的沟通习惯。

第二，现在很多的客户都已经在强调所谓的年轻化，80后、90后已经在公司中起到了重要的决策作用。而这些年轻一代，受到西方思维的熏陶，沟通更加的直接和有效。

我的导师曾经还交给我一招，那就在遇到很困难的时候，可以直接问问客户：“我还需要做点什么，才能更好符合您的购买决策？”

销售思维四1/5原则

卡赞吉通过大量的研究发现，在销售领域，一个销售工程师可以达到20%的成功率就是很高的了。这个数据得到了BSI的支持。来自销售基准指数公司（Sales Benchmark Index）（BSI是一家专注于市场和销售领域的美国的著名咨询公司）的调查研究发现，一个销售工程师在过去的12月中的报价中，最终成功的只有：24%。

销售和很多工作不同，比如技术类的工作。总体上看，技术类的工作成功率相当的高，制定的目标大多是可以完成和实现的，而销售类的工作则不同。不管一个销售多么的努力，成功率总是不会太高，因为影响成功的变量实在太多，不确定就会成指数级的增加。

所以，销售工程师的良好的心态就成为了必须。不论成功的概率有多少，都需要在开始的时候有足够的信心，而且，不管上一个项目如何，还需要用同样积极的心态马上投入到下一个项目中。

销售思维五成为专家

成为专家是销售工程师崭露头角的途径。

以前对于销售的要求是提供产品和服务，是一个信息传递者的作用。而现在呢，对销售的要求是成为客户的顾问。

客户需要在和你的接触中，能学到有价值的东西。你的见解、你的洞察才是客户最需要的东西。这就是新时代对销售人员的挑战！

除了成为顾问型的销售，我们别无他法！想要成为顾问型的销售工程师，你需要从四个角度，不断地学习、打磨和积累。

为了方便记忆，我们将成为顾问的这四个角度或者说是方法称之为：三专一宽法。

三专，指的是三个方面你必须成为专家，这三个方面是：产品、行业和销售；一宽，指的是你必须有一个宽广的胸怀。

成为产品专家

销售工程师需要学习大量的产品知识。学习自己公司的产品知识，成为专家级别。

这还不够！对，你没有看错，这真的不够。

你还要知道、了解和熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识。举个例子，我是卖变频器的，变频器上连着PLC下连着电机，旁边可能还有一堆的仪表接到变频器上。那么，PLC、电机和相关的仪表的知识就都是我们应该熟悉掌握的知识。并且需要我们从系统的角度去思考，这些元器件怎么配合起来会更好。成为产品专家的秘诀在于系统化的思维方式。

成为行业专家

销售工程师需要从整个产业链的角度，熟悉和了解客户上下游行业的应用知识。我们需要专精在某个或者某几个行业，成为这个行业内的专家。不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑，还知道这个行业未来发展的走势。这样，才能和行业内的客户打成一片，才能被行业内的有影响力的大牛们看在眼里，才能成为被这些“决策者”认可的优秀的人，从而被贵人相助。

以上就是销售专家彼得 · 卡赞吉给我们提供的五种销售思维。提升销售额，从提升我们的思维方式开始。